편의점 변신에서 '다단계판매 나침반' 찾아라

다단계판매 업계가 지속적으로 성장하려면 제품의 경쟁력을 높여 소비자를 늘리고 나아가 판매원들의 건전한 사업전개가 뒷받침되어야 한다는 목소리가 업계 내에서도 나오고 있다.

다단계판매원은 한 사람, 한 사람이 ‘대리점주’나 다름없다. 점포없이 다단계판매 기업의 제품을 소비자에게 판매하거나 하위판매원 영입 등을 통해 후원수당을 받는다.

판매원이 영업을 잘 하려면 다른 유통채널과 비교했을 때 제품의 경쟁력이 뛰어나야 한다. 또 소비자가 손쉽게 구매할 수 있어야 한다.

다단계판매는 편의점, 슈퍼마켓, 대형할인점, 인터넷쇼핑몰과 마찬가지로 유통의 한 축으로 자리잡은 지 오래지만 제품 경쟁력은 상대적으로 낮은 편이다.

과거 편의점은 제품가격이 일반 슈퍼와 대형 할인점에 비해 비싼 편에 속했지만 이제는 할인점 등과 경쟁에서 뒤지지 않을 만큼 가격을 낮춘 제품이 많아졌다. 가격 경쟁력을 갖춘 편의점은 1인가구 증가 추세에 따라 간편식 등 품목을 확대하며 시장규모를 키웠다.

반면 백화점과 대형마트, 슈퍼마켓 등 오프라인 유통채널은 판매 부진에 빠졌다. 2017년 백화점 판매액은 전년 대비 2% 떨어진 29조3000억원을 기록했다. 대형마트는 1.7% 늘어난 33조8000억원, 슈퍼마켓도 2.4% 증가한 45조4000억원에 그쳤다.

다단계판매는 매출이 급신장한 온라인(인터넷 쇼핑)·홈쇼핑의 성장세를 눈여겨봐야 한다. 이들 업종은 전년대비 13.3% 증가한 61조2000억원을 기록했다. 매년 10%대 성장을 거듭하며 2015년 46조7000억원에서 2016년 54조원으로 늘린 데 이어 2017년 60조원 시대에 진입했다.

편의점과 온라인(인터넷 쇼핑)·홈쇼핑 등 유통채널의 매출이 상승한 이유는 소비자의 ‘요구’에 부합했기 때문이다. 다른 유통채널과 비교했을 때 제품의 경쟁력을 갖춤과 동시에 소비자가 손쉽게 구매할 수 있다는 공통점을 가지고 있다.

다단계판매 업계가 성장하려면 지속적인 변화 모색을 통해 소비자의 발길이 잦은 곳에 자리잡은 편의점의 혁신과 구매의 편리함, 제품 경쟁력을 갖춘 온라인‧홈쇼핑의 장점을 다단계판매 업체들이 제대로 파악해 ‘대리점주’인 판매원이 영업을 잘 할 수 있는 환경을 마련해 줘야 한다.

유통산업이 오프라인에서 온라인으로 재편되면서 소비자들의 소비패턴도 끊임없이 변화하고 있다. 다단계판매 업계도 이에 맞춰 변화를 모색해야 한다.

지난해 7월 공정위가 발표한 2017년 다단계판매 시장 매출액 규모는 전년 대비 1.9% 감소한 5조330억원으로 2년 연속 뒷걸음질 쳤다.

현재 대다수 다단계판매 기업의 제품군은 건강기능식품과 화장품이 주를 이룬다. 다단계판매 산업이 성장하려면 이들 제품에 국한하지 않고 생활용품 등으로 제품군을 다양화할 필요가 있다.

다단계판매 기업 중 성장세를 이어가는 업체의 특징은 건강기능식품과 화장품 외에도 다양한 생활용품과 식품을 판매한다는 점에 주목할 필요가 있다.

다단계판매 업계의 한 관계자는 “우리 업계가 성장하려면 사람을 끌어들여 판매원을 늘리는데 총력을 기울이기보다 싸고 좋은 제품을 만들어서 소비자가 손쉽게 구매할 수 있는 제품을 다양하게 구비하는 것이 중요하다”며 “그렇게 해야 다단계판매는 사람을 끌어들이는 ‘사람장사’라는 오명에서 벗어날 있을 것”이라고 강조했다.

본지 취재 결과 지난해 국내 다단계판매 시장은 2년 연속 매출 감소에서 벗어나 상승세로 반전한 것으로 파악됐다.