> 직접판매
매출 정체 다단계판매 돌파구는 ‘소비자 니즈’대기업은 제품개발 앞서 주부 요구 파악 “남의 일 아니다”
폰트키우기 폰트줄이기 프린트하기 메일보내기 신고하기
승인 2019.02.07  12:49:00
트위터 페이스북 미투데이 네이버 구글 msn

최근 매출 정체를 보이고 있는 다단계판매 업계가 한단계 더 나아가기 위해서는 소비자와 판매원의 니즈(요구)를 좀 더 면밀히 파악해 제품을 개발하고 출시해야 한다는 지적이 나오고 있다.

대다수 다단계판매 업체의 주력 제품은 화장품과 건강기능식품으로, 다단계판매원들은 소비자 집단을 늘리는 것보다 하위 판매원 모집에 열을 올린다. 하위 판매원 영입 때 추천수당이 지급되고 하위 판매원의 매출이 자신의 후원수당에 영향을 미치기 때문이다.

   
▲ 다단계판매 업체 등록 판매원은 매년 늘어나지만...
   
▲ 최근 2년간 뒷걸음질친 국내 다단계판매 시장 규모. [자료=공정위]
다단계판매 업계가 합법적인 유통채널임에도 불구하고 사회적으로 인정받지 못하는 배경에는 ‘다단계판매는 사람장사’라는 사회의 부정적 인식이 자리잡고 있다. 이러한 불신을 해소하기 위해서는 소비자(판매원)의 니즈를 제대로 파악해 소비자로부터 인정받을 수 있는 제품을 개발하고 다른 채널과 비교해 가격경쟁에서 우위를 점령해야 한다.

한 다단계판매 업체 대표는 “제품을 런칭할 때 주로 상위 직급자(판매원)의 의견을 묻고 이를 제품 개발에 반영한다”며 “국내의 중소 토종 다단계판매 업체들은 우리 회사와 비슷한 과정을 거쳐 제품을 런칭하는 것으로 알고 있다”고 말했다.

다단계판매 업계는 대기업이 제품 개발에 앞서 소비자의 니즈 파악에 심혈을 기울이고 있다는 점을 타산지석으로 삼아야 할 필요가 있다.

LG생활건강은 1일부터 오는 20일까지 생활용품 브랜드의 신제품 제안 및 평가에 참여할 ‘2019 상반기 생활용품 주부모니터 요원’을 모집한다.

모집대상은 서울과 인천, 경기도에 거주하는 20~40대 전업주부로 살림에 관심이 많고 월 1회 열리는 주부모니터 요원 정기모임에 참석이 가능하면 누구나 지원할 수 있다.

주부모니터 요원으로 선발되면 4개월간(3~6월) LG생활건강 생활용품을 직접 사용하면서 제품, 광고, 디자인 등을 평가하고 신제품 아이디어 및 제품 개선 제안 등의 활동을 펼치게 된다.

실제로 2018년 출시해 SNS에서 ‘청소 인생템’으로 소문난 홈스타 맥스(MAX)의 렌지후드 클리너는 주부모니터 요원의 의견으로 탄생한 제품이다. 주부모니터 요원들은 렌지후드 망은 어떤 식으로 청소해도 기름 때가 끈적하게 남는 등 청소하기 어려웠다면서 손쉽게 청소하고 세정 효과가 뛰어난 제품이 필요하다는 의견을 제시했다.

주무모니터 요원의 아이디어를 적극 반영한 LG생활건강은 후드 망에 거품을 분사하고 물로 헹구기만 하면 손쉽게 세척이 가능한 ‘이지 클린’ 타입으로 렌지후드 클리너를 개발했다.

풀무원도 제품 개발에 소비자의 니즈를 적극 반영한다.

풀무원은 지난해 연말 바른 먹거리에 큰 관심을 가지고 신제품 개발에 다양한 의견을 나눌 온라인 모니터 요원 ‘풀무원 e-fresh(이하 이프레쉬)’20기를 모집해 올해 1월부터 6월까지 6개월간 활동에 돌입했다.

풀무원은 제품과 먹거리에 관심이 많은 서울·경기지역에 거주하는 만 25~49세 주부 및 미혼 직장인 여성을 대상으로 250여명을 선발해 주 1~3회 정도 제품 개발을 위한 네이밍, 제품평가, 콘셉트, 식품이용행태 등 다양한 온라인 설문 조사에 참여하게 된다.

농심도 주부 모니터 제도를 통해 제품을 개발하고 소비자의 의견을 듣는다.

농심은 올해 1월 제품 개발과 마케팅에 다양한 의견을 제시할 ‘제27기 주부모니터’를 모집했다. 농심 주부모니터는 살림9단의 노하우와 가족 먹거리를 책임지는 깐깐함을 바탕으로 마케팅 활동에 참여하는 농심 대표 소비자 패널그룹이다.

주부모니터로 선발되면 제품 평가, 홍보 및 판촉 아이디어 제안, 광고 모니터링, 시장조사 등의 활동을 한다. 활동기간은 올 3월부터 10월까지 총 8개월이다.

실제로 농심이 지난해 말 출시한 미니컵면은 “김밥, 도시락과 함께 먹을 수 있는 간식 개념의 소용량 용기면이 필요하다”는 주부모니터 의견을 적극 반영한 제품으로, 일반 컵라면 양의 절반 수준에 여러 음식과 잘 어울리는 우동과 해장국 타입으로 개발됐다.

농심 관계자는 “식품의 실제 구매자인 주부들의 깐깐한 평가와 예리한 안목이 농심 제품 개발과 마케팅에 많은 도움이 된다”며 “시장에서 사랑 받는 제품을 만들기 위해 주부의 목소리에 더욱 귀 기울일 것"이라고 말했다.

대기업이 하루 아침에 대기업이 된 것이 아니다. 꾸준히 소비자의 니즈를 파악하고 이를 제품 개발에 반영해 소비자로부터 ‘선택’을 받기 위한 노력이 뒷받침되었기 때문이다.

다단계판매는 판매원이 곧 소비자나 다름없다. 그러나 여기에 그쳐서는 안 된다. 다단계판매 업계가 성장하려면 소비자 층을 넓히는 전략이 필요하다. 다른 유통채널에 비해 경쟁력 높은 다양한 제품을 개발해야 한다.

다단계판매 업체들이 보다 체계적으로 소비자와 판매원의 니즈를 파악해 제품 개발에 나선다면 업계를 바라보는 사회적 인식을 개선하고 나아가 탄탄한 유통채널로 자리잡을 수 있다.

김순희기자  |  ksh@maeilmarketing.com
김순희기자의 다른기사 보기  
폰트키우기 폰트줄이기 프린트하기 메일보내기 신고하기
트위터 페이스북 미투데이 네이버 구글 msn 뒤로가기 위로가기
이 기사에 대한 댓글 이야기 (0)
자동등록방지용 코드를 입력하세요!   
확인
- 200자까지 쓰실 수 있습니다. (현재 0 byte / 최대 400byte)
- 욕설등 인신공격성 글은 삭제 합니다. [운영원칙]
이 기사에 대한 댓글 이야기 (0)
최신뉴스
신문사소개기사제보광고문의불편신고개인정보취급방침이메일무단수집거부청소년보호정책
명칭 : 꿈꾸는 사람들 | 제호 : 매일마케팅신문 | 서울특별시 용산구 서빙고로 91나길 2-3, 1-201 | 대표전화 : 02-6203-0201 | 팩스번호 : 02-6227-0201
등록일 : 2013년 11월 8일 | 신문등록번호 : 서울 아 02866 | 발행인·편집인 : 김순희 | 청소년보호책임자 : 김순희
Copyright © 2013 매일마케팅신문. All rights reserved.