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“다단계판매, 시장서 인정받는 제품 팔았으면”일부 ‘터무니 없는 가격 책정’에 업계 등 관계자 우려 목소리
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승인 2021.01.27  13:01:48
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다단계판매 업계가 신뢰를 얻으려면 무엇보다 제품력이 뛰어 나야 한다. 제품의 품질 뿐만 아니라 가격경쟁에서 우위를 유지해야만 지속적으로 성장할 수 있다.

제품력에서 뒤처지면 유통방식과 관계없이 소비자로부터 외면 당할 수 밖에 없다. 이는 다단계판매업계 뿐만 아니라 모든 유통채널에 적용되는 공식이기도 하다.

올해 한국 진출 30년째를 맞이한 한국암웨이가 지속적으로 성장해 안정적으로 매출 1조원대를 유지하며 국내 다단계판매 업계 1위 자리를 지키는 배경에는 제품력이 뒷받침되었기 때문이다. 한국암웨이에 비해 업력이 짧은 애터미가 10년여 만에 매출 1조원을 넘어선 것 또한 제품력에서 다른 유통채널이 비해 경쟁력이 있었기 때문으로 풀이된다.

   
▲ 한국암웨이는 뉴트리라이트, 아티스트리, 글리스터, 엣모스피어 등 다양한 브랜드의 다양한 상품으로 1조원대 다단계판매 매출액을 10년 이상 유지하고 있다.

다단계판매 업체가 아무리 뛰어난 보상플랜을 갖고 있다 하더라도 제품력에서 뒤떨어지면 지속적으로 성장할 수 없다. 이는 다단계판매 업계의 지난 역사가 방증한다.

신생 다단계판매 업체가 문을 닫는 주요 요인은 품질과 가격 경쟁에서 살아남지 못했기 때문이다. 다단계판매원 자신이 제품을 구매하고 타인에게 제품을 권유하거나 하위판매원을 모집하는 과정에서 제품력이 뒤떨어진다면 지속적인 영업이 어려울 수 밖에 없다.

지금은 폐업한 W사는 과거 이른바 ‘대학생 조직’ 등의 문제로 업계 뿐만 아니라 사회적으로 많은 문제를 야기했다. 이 업체는 목걸이 등 쥬얼리 제품을 취급했다.

W사가 영업할 당시 공정거래위원회 관계자는 “쥬얼리 제품의 특성상 그 제품가격이 적정한 지 모호한 측면이 있다”며 “다단계판매 업체들이 시장에서 인정받을 수 있는 제품을 취급하면 좋겠다”고 말하기도 했다.

다단계판매 업계의 발전을 저해하는 고질적인 병폐 중 대표적인 것이 제품의 품질 등에 비해 지나치게 가격이 높다는 점이다. 업체가 가격을 높게 책정하는 이유는 제품력으로 경쟁하기보다 후원수당을 미끼로 ‘사람장사’에 치중하기 위한으로 알려져 있다.

현재 다단계판매 업계는 과거에 비해 많이 나아졌다고는 하지만 여전히 제품 가격이 터무니없이 비싼 제품들이 눈에 띈다. 다단계판매 업체들이 살아남기 위한 전략으로 제품을 구성하고 가격을 결정하겠지만 판매원과 소비자에게 신뢰받지 못한다면 반짝 영업 후 사라질 수도 있다는 점에 유의해야 한다.

다단계판매 업계의 한 관계자는 “상당수 영세 규모 업체들은 영업이 부진하면 다른 업체에서 활동한 경험이 풍부한 판매원을 영입해 조직을 정비하는데 이 과정에서 제품구성과 가격결정 등을 좌지우지 하는 경향이 있는데 결과적으로 그렇게 해서 성공한 업체가 드물다”고 지적하면서 시간이 오래 걸리더라도 제대로 된 제품과 판매원에게 유리한 보상플랜으로 승부해야 다단계판매 업체의 지속 성장이 가능하다고 덧붙였다.

김순희기자  |  ksh@maeilmarketing.com
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