다단계판매 업체들 올 화두는 ‘상품군 다양화’

건강기능식품, 화장품이 주류를 이루는 다단계판매 업체들의 취급 상품에 변화의 조짐이 일고 있다.

다단계판매업은 ‘대면판매’의 특성으로 인해 판매원이 제품의 효능과 효과를 소비자에게 직접 설명할 수 있는 건강기능식품과 화장품이 전통적으로 강세를 보이고 있다.

◆그동안 건강기능식품·화장품이 주력 상품

직접판매공제조합(이사장 어청수)이 지난해 2월 발간한 ‘2015년 연차보고서’에 따르면 조합 회원사의 한해 총 매출액 3조6658억원(48개 업체 보증액 기준) 중 건강식품(건강기능식품 포함) 비중이 51%로 가장 높았고, 이어 화장품 22%, 생활용품 17%, 통신 5%, 기타 5% 순이었다.

공정거래위원회가 지난해 공개한 다단계판매업자 주요 정보에 따르면 2015년 다단계판매업 매출액 순위 1~5위를 차지한 한국암웨이(1조1734억원), 애터미(6976억원), 뉴스킨코리아(5297억원), 한국허벌라이프(3748억원), 유니시티코리아(2275억원) 중 뉴스킨코리아를 제외한 4개사의 상위 1위 판매 품목은 건강식품(체중 조절용 조제식품 포함)이다.

한국암웨이의 상위 1위 판매 품목은 매출액 869억원을 기록한 건강식품 ‘더블엑스리필’이 차지했다. 3위와 5위 품목도 건강식품으로 ‘인테스티플로라’ 520억원, ‘아세소라C비타민’ 407억원에 달했다. 

애터미는 건강식품 ‘애터미헤모힘’을 1348억원어치, 한국허벌라이프는 체중조절용 조제식품 ‘뉴트리셔널 쉐이크 믹스 쿠키엔크림맛’을 516억원어치, 유니시티코리아는 건강식품 ‘클리어스타트 Pack Plus’를 285억원어치를 각각 팔았다.

한국허벌라이프와 유니시티코리아의 상위 2~5위 품목도 건강식품이 차지했다. 애터미의 상위 2위 제품은 화장품 ‘애터미 스킨케어6시스템’으로 718억원의 매출을 기록했다.

뉴스킨코리아의 상위 1위 판매 품목은 252억원을 기록한 화장품 ‘에이지락 미 스킨케어 시스템’이 차지했고, 2~5위 품목도 ‘퍼밍 스페셜 리스크 패키지(209억원)’, ‘바디 바 리필 팩(194억원)’, ‘180° 토털 스킨케어 시스템 5종(182억원)’, ‘갈바닉 스파II 페이셜 젤 위드 에이지락(171억원)’으로 화장품이었다.

◆ 애터미, 고등어-만두-멸치-김치로 짭짤한 재미

2015년 총 매출액 6976억원을 기록한 애터미는 건강기능식품과 화장품 외에도 다양한 상품을 선보여 다단계판매업 매출액 순위 2위로 뛰어올라 성공사례의 본보기가 되고 있다.

애터미는 2009년 다단계판매업을 시작한 첫해 매출액이 250억원에 불과했지만 2010년 847억원, 2011년 1287억원, 2012년 2349억원, 2013년 3403억원, 2014년 5149억원에 이어 2015년 7000억원 문턱에 도달했다.

애터미의 매출이 해마다 수직 상승한 것은 ‘절대품질 절대가격’의 기치 아래 소비자의 입맛에 맞는 다양한 상품을 내놓은 것이 성공 요인으로 손꼽힌다.

애터미의 주력 제품은 건강식품과 화장품이지만 다른 다단계판매 업체에서는 찾아보기 어려운 고등어, 멸치, 만두, 김치, 돌미역, 다시팩 등 다양한 식품을 판매하고 있다. 치약, 칫솔, 속옷, 스타킹, 냄비 등 생활용품도 매출에 큰 보탬이 되고 있다.

애터미의 상위 판매 품목 중 눈여겨 볼만한 것은 상위 4위, 5위 품목을 치약과 칫솔이 차지했다는 점이다. 2015년 치약은 250억원어치를, 칫솔은 172억원어치를 각각 팔았다.

치약 매출은 2012년 102억원, 2013년 133억원, 2014년 180억원, 2015년 250억원으로 3년새 2.5배로 급증했다. 같은 기간 칫솔은 66억원에서 172억원으로 3배 가까이로 뛰었다.

숙명여대 이성구 산학협력교수는 지난해 말 본지와 단독인터뷰에서 “다단계판매 업계가 성장하기 위해서는 업체와 판매원이 함께 정확한 정보를 알리는데 힘써야 한다”며 “무엇보다도 소비자가 원하는 좋은 상품을 찾아내는 것이 중요하다”고 강조했다.

이 교수는 다단계판매를 관리·감독하는 공정위 특수거래과장과 소비자정책국장을 지냈다.

◆이통상품 전문 봄코리아 ‘종합물류유통업체’ 지향

이동통신상품 전문 다단계판매 업체인 봄코리아(대표 이용기)는 그동안 LG유플러스의 이동통신서비스를 주로 판매해 왔지만 올해 상반기 건강식품, 화장품, 정수기 등 새로운 상품군 출시를 통해 ‘종합물류유통업체’로 거듭날 채비를 하고 있다.

봄코리아는 세계적인 바이오 전문기업으로 신약사업 및 줄기세포 연구를 주도하고 있는 코스닥 상장기업 메디포스트로부터 건강기능식품 및 화장품을 공급받을 예정이다.

또한 국내 최초로 얼음정수기와 커피정수기를 선보인 청호나이스와 전략적 제휴를 위한 양해각서를 체결하고 상품군 다각화에 나섰다.

봄코리아 이용기 대표는 “30여만명의 등록된 판매원이 이동통신상품 판매에 국한하지 않고 다양한 상품을 판매하면 영업이 더욱 활성화될 것으로 기대한다”며 “상품군 다각화를 통한 매출 상승은 판매원의 수익 증대와 직결되기 때문에 회사와 판매원 모두에게 도움이 될 것”이라고 전망했다.

회사는 ‘종합물류유통업체’로 거듭나기 위해 지난해 말 회사 이름을 아이에프씨아이에서 봄코리아로 변경했다. 사명 변경은 이동통신상품 전문 다단계판매 업체라는 이미지를 벗고 한국암웨이, 애터미와 같이 다양한 상품군을 취급하는 업체로 변신하려는 의지를 담고 있다.

사해화장품 전문 업체인 시크릿다이렉트코리아(대표 정지원)는 올해 1월 사해소금치약 판매를 시작으로 생활용품, 건강식품 등으로 상품군 확대에 나섰다. 칫솔은 출시 준비 중에 있고, 연내 건강기능식품도 선보일 예정이다.

시크릿다이렉트코리아 관계자는 “상품군 확대가 판매원에게 다양한 제품 판매의 기회를 제공하고 매출 증대에도 도움이 될 것”이라며 “누구나 손쉽게 사용 가능한 생활용품을 통해 시크릿 제품의 우수성도 널리 알릴 수 있어 일석이조라고 판단했다”고 밝혔다.

줄기세포 배양액 추출물이 함유된 화장품이 주력 제품인 아프로존(대표 김봉준 회장)도 콜라겐 드링크를 비롯해 에너존 포 맨, 에너존 포 우먼 등 건강식품은 물론 콜라겐 원료를 사용한 커피 등으로 상품군을 확대하고 있다.